브랜드 마케팅 사례: 아마존은 어떻게 성공했을까?

1. 이윤추구 없이 가는 전략 (1997년 Jeff bezos 의 말)

아마존 (Amazon) 은 큰그림과 장기적 목표를 두고 움직인다. 창시자이자 CEO 인 Jeff bezos 는 1997년에 이렇게 아마존 (Amazon)이 커지기 전부터 이미
“아마존 (Amazon)은 아주 오랫동안 수익이 없을것이다” 라고 이야기했다.
즉 수익을 남기지 않고 다시 재투자 하여 사업을 더 확장하겠다는 것이다.
실제 아직도 아마존 (Amazon)은 수익이 거의 없도록 운영을 하고 있다.

Key Takeaways : 단기적인 그림보다는 더 큰 그림인 장기적 목표를 고려한다.

2. 핵심 비즈니스 3가지

아마존의 핵심 비즈니스 3가지는 다음과 같다:

 

1. Marketplace

오픈마켓으로 아무나 판매할 수 있도록 함과 동시에, 모든 데이터를 아마존이 얻는다.
따라서 잘팔리는 물건, 현재 trend 인 물건, 어떠한 손님들이 어떤 물건을 사는지 모든 데이터가 있다.
예를 들면 아마존 Echo 나 Kindle 의 경우 거의 대부분이 이익없이 비용 가격에 판매가 되거나 또는 그 이하로 판매가 된다.
즉 오히려 손해를 보면서 까지도 판매를 하는 대신, 그 이후에 고객의 데이터를 모으고, 또 그 장비들을 통해서 오는 이익을 얻게 된다.
실제로, Amazon Echo 사용자의 경우 평균적으로 66% 아마존에서 더 소비하는 경향이 있다.
그 데이터를 활용해서, 나중에는 Amazon basics 라는 브랜드를 만들어 그 제품을 직접 생산, 브랜딩, 및 판매하여, 더 큰 이익을 얻게 된다.

Key takeaways : 데이터를 모으기 위한 발판을 마련. 그 후 그 데이터를 활용한 더 큰 이익을 가져오는 비즈니스 모델 계발.

더구나 사람들이 자신들의 marketplace 에서 판매할 수 있도록 함으로써, 광고 비즈니스 모델까지 운용한다.
즉, 아마존에서 판매하는 사람들이 아마존 플랫폼 내에서 아마존에 돈을내고 아마존안에서 광고를 할 수 있도록 함으로써 또 하나의 엄청난 이익을 얻는 광고 비즈니스모델을 성공시킨다.

Key takeaways : 상품이나 서비스에만 집중보다 Platform 을 만들어 더 큰 그림을 그림. 성공한 한 비즈니스 모델을 바탕으로 계속해서 다른 비즈니스 모델을 계발, 다른 영역으로의 확장.

 

2. Prime

충성고객을 모으는 멤버쉽 형태이다.
Prime 고객은 1년에 약 $100 (한화 12만원) 정도를 멤버쉽 금액으로 낸다.
대신 아마존 Prime 이 적용되는 모든 물건에 대해 무료 배송 및 무료 리턴이 보장된다.
또, 아마존 (Amazon)이 제공하는 웹 드라이브와 아마존 prime 영화 및 TV show 도 무료로 볼 수 있다.
이 멤버쉽은 더 많은 사람들이 아마존에서만 쇼핑하도록 하는 원동력이 된다. 그리고 사람들이 아마존이라는 브랜드에 충성고객이 자연스럽게 되도록 한다.

Prime 에 관련된 사실들 

• 평균적으로 Prime member 들은 1년에 $2486을 쓰며, Prime member 가 아닌 사람들보다 아마존에서 5배 더 돈을 쓴다. 

• Prime member 들은 아마존에서 멤버가 아닌 사람들보다 2배 더 자주 쇼핑한다. 

• Prime member 들은 아마존 웹사이트에 머물 확률이 90%가 넘었다.

Key takeaways : 충성고객을 모으기 위한 멤버쉽의 활용. 단, 그 멤버쉽을 유지하도록 그만큼 큰 서비스를 줘야함 (무료배송, 이틀안에 배송, 무료 영화 streaming, 무료 Photo drive 등등)

 

3. AWS

Amazon Web service 로 하나하나 사람고객 뿐 아니라, 다른 비즈니스를 고객으로 만드는 서비스를 제공한다.

아마존의 성공에는 Flywheel effect 가 큰 역할을 하게된다.

Flywheel effect :
Jim Collins 저자가 말하는 Flywheel 효과는 일종의 선순환 효과를 말한다.
즉 한 비즈니스 모델과 활동의 성공이 다른 비즈니스 모델의 성공을 이끌어내는 선순환이 아마존 (Amazon)의 성공을 이끌고 있다는 것이다.
예를들면 다음과 같다 :

– 아마존 (Amazon) 의 이윤을 버리고 가격경쟁력을 선택한 전략은 더 충성고객들이 아마존을 이용하게 했다.
– 충성고객을 바탕으로 Prime 구독 비즈니스 모델을 성공시켜, 더 아마존 (Amazon) 플랫폼 안에서 쇼핑을 하도록 유도했다.
– 이런 충성고객들의 데이터 바탕으로, Amazon Basic 이라는 브랜드를 런칭, 성공시켰다.
– 또 이런 데이터를 이용해 아마존 (Amazon)은 이제 온라인 결제 시스템 사업까지 성공시켰다. (Amazon pay)
– 아마존은 영화제작사, TV show 제작사 이다.
– 아마존은 패션 브랜드이다.
– 아마존은 가정 보안 회사이다.
– 아마존은 유통업체이다.
– 아마존은 전자기기를 만드는 브랜드이다.
– 아마존은 세계에서 가장 큰 광고플랫폼 중 하나이다.
– 이제 아마존은 이 데이터를 이용해 금융, 및 보험 사업까지 확장하고 있다.

이 순환구조는 모든 비즈니스 모델을 다 언급하기 힘들정도의 사업영역으로 확장되고 있다.
또, 미국의 Wholefoods 를 인수함으로써 식료품 업계에도 진출했다.
Wholefoods 에 아마존만의 데이터운용과 Technology 적용해서 무인 wholefoods 도 운용되고 있다.
직원 한명없이, 손님들이 알아서 들어오고 계산이 자동으로 되는 시스템이다.

Takeaways : 이익을 얻는 비즈니스모델에만 안주하지 않고, 다른 업계 진출을 위한 인수. 인수 후 원래 운용하던 비즈니스의 장점을 적용하여 인수한 비즈니스를 진화시킴.

 

3. 오프라인에서 온라인으로? 그것도 옛날얘기다.

오프라인에서 온라인을 가야 한다는 것 조차 이젠 옛날 얘기가 되었다.
현대 시대에서 Retail business, 즉 소매업이 살아남기 위해서 온라인을 생각해야 하는것은 너무 당연하다.
하지만 이제는 온라인 기업들이 오프라인에 진출을 하고 있다.
결국 앞으로 몇십년간 오프라인이 없어지지 않을 것이기 때문이다.
현재 Retail business 에서는 이를 O2O라고 한다. [Online to offline]

아마존과 알리바바는 최신 기술로 건설한 서점은 물론 계산할 필요 없이 자동으로 물건을 가져나가면 계산되는 슈퍼마켓까지, 기술을 접목한 오프라인 가게를 계속 진행하고 있다.
알리바바의 회장 Jack Ma 는
“온라인 채널만 운영하는 리테일은 결국 크게 성장하지 못한다. 미래에는 New retail, 즉, 온라인과 오프라인, 유통과 데이터가 한개의 Value chain 에서 기민하게 움직여야 성공할 수 있다” 고 했다. 
즉 이제 단순 온라인, 오프라인을 떠나서 integrated channel, Integrated marketing 이 필요하다는 얘기이며, 아마존은 그 방향을 향해 앞서가는 대표적인 기업중 하나이다.
2017년에 결국 아마존은, 미국에 손에꼽히는 슈퍼마켓인 Wholefoods 를 인수했다.
더이상 아마존은 온라인 기업이 아니다.

아마존 (Amazon)은 더이상 단순 리테일 기업이 아니다. 오히려 기술과 혁신 기업이다.

1. 1. 아마존 (Amazon)은 R&D, 즉 연구/개발 비로 2017년에 한화로 약 24조를 썼다.
      다른 리테일 기업들이 기술과 혁신을 얘기할 땐 보통 다음과 같은 것들을 이야기 한다 :
      – 팝업 스토어
      – 웹사이트에서의 디지털 경험혁신
      – 앱 개발

      아마존 (Amazon)이 기술과 혁신을 이야기 할 땐 다음과 같은 것들을 이야기 한다 :
      – 수중 창고
      – 로봇들의 상품 배송
      – Self 계산에서 No 계산
      
      아마존의 편의점 겪인 Amazon go 에서는, 계산을 하지 않는다.
      계산하는 직원도 없으며, 손님들도 계산할 필요가 없다.
      모든 스토어는 AI 기반의 기술이 이용되고 있으며, 따라서 손님은 계산하지 않고 필요한 물건을 쇼핑하고 그냥 나가면 ,자동으로 계산이 된다.
      아마존은 구매여행 (Buying journey) 에 방해되는 요소들을 없애는데 집중해 왔다.
      온라인에서의 구매는, 느리기 때문에 거부감을 느끼는 사람들을 위해 2day shipping 을 제공하며, 100% 반품과 환불 보장으로 소비자들의 구매여행에 방해되는 요소들을 없앴다.
      이제는 오프라인 매장으로 진출하면서, 심지어 계산이라는 단계 자체를 없애고 있다.

   2. AI 의 활용
      – Anticipatory shipping patent [예상 배송 특허]
      2014년 아마존은 Anticipatory shipping patent [예상 배송 특허] 를 냈다.
      즉 AI 기술을 사용해서, 소비자가 원하기도 전에 이미 미래에 원할것을 예상하여, 그 소비자에게 배송이 빠르게 가능하도록, 재고 및 어느창고에 재고를 넣을지 등을 계산하는 기술이다.
      즉 이제 아마존은, 소비자가 원하는 것을 주는 기업이 아니다.
      소비자가 원하기도 전에 미래에 원할것을 예상하여 준비를 하는 기업이다.

      즉 Prime 의 빠른 무료배송을 위해서, 주문이 들어오기도 전에 AI 가 주문 들어올것을 예상하여, 일정 수량을 미리 포장해야된다고 알려준다.
      그럼 아마존은 미리 그 물건들을 박스에 포장하고 배송 준비를 해둔다.
      주문을 받기도 전에 배송준비를 해두는 것이다.la

      아마존인 이 이외에도, 홈페이지 전체적으로 Machine learning 기술을 사용한다.
      즉 사람마다 아마존 웹사이트가 다르게 보인다. 또 사람마다 아마존이 추천하는 물건이 다르다.
      이것은 단순히 과거 구매내역만 보고 추천해주는 것이 아니다.
      소비자가 사는 위치, 날씨, 물건들의 재고 상황, 소비자가 남긴 리뷰, 등 모든것을 계산하여 Machine learning 기술로 소비자가 가장 구매할 것 같은, 또 아마존 입장에서 판매했을 때 가장 효율이 좋은 물건을 추천한다. 

   3. 배송의 혁신
      2013년 Jeff bezos 는 Amazon 은 앞으로 Drone technology 에 집중하겠다고 공식발표했다. 목표는 드론 배송이 가능하도록 하는것이다.
      현실화가 된다면, 배송은 더더욱 빨라져 customer 를 더욱 만족시킬 것이다. 또한 인건비도 줄일 수 있어 더 이익을 더 가져오는 전략이 된다.
      실제 2016년, Prime Air 시범 운용이 성공했다. Cambridge, England 에서 주문 클릭 하고부터 13분만에 드론이 배송을 성공시켰다.
      2015년 아마존은, 3D 프린터가 있는 배송트럭을 특허신청 하였다.
      이 트럭은, 배송중에 트럭 운전사가, 직접 제품을 3D 프린터를 만들어, 배송을 하면서 제품을 생산할 수 있도록 하는 트럭이다.
      이 사례 역시, 아마존 (Amazon)이 끊임없는 혁신을 시도하는 예의 하나이다. 이런 기술의 혁신과 이미 성공한 비즈니스 모델을 바탕으로 다른 비즈니스 모델을 성공시키는 아마존의 선순환적인 혁신덕분에 세계 제 1의 기업이 되었다.