레드불은 단순히 음료수를 판매하는 회사라기엔 너무 큽니다. 5개의 축구 팀과 2개의 Formula 1 팀을 합쳐서, 15개의 스포츠팀을 갖고있죠.
그럼 이 에너지드링크 회사는, 어떻게 이렇게 커졌을까요?
우리는 레드불의 브랜드 성공사례에서, 3가지 포인트를 배울 수 있습니다.
1. 항상 주변을 주의깊게 관찰하라.
찰리오(Chaleo)는 오리농장을 하는 가정에서 태어나 가난한 어린시절을 보냈습니다.
레드불 창업자-찰리오 (Chaleo)
버스 운전사로 일을 하다가, 자신의 형제가 운영하는 사업체에 제약 세일즈맨으로 일을 했죠. 이렇게 제약 산업쪽에서 일을 하면서 보고 배운것을 활용해, TCP 라는 자신만의 제약 회사를 세우게 됩니다.
이렇게 제약 세일즈맨으로 일하면서도, 항상 주변을 주의깊게 관찰했던 찰리오는, “에너지 드링크” 라는 컨셉의 음료가 거의 없는 와중에, “Lipovitan-D” 라는 음료가 상류층의 사람들에게 잘팔리는것을 보게되죠.
상류층의 삶을 살지 않았던 찰리오는 이런 에너지음료가 상류층이 아닌 사람들에게도 필요할거라고 생각했습니다.
이 Lipovitan-D라는 음료는 일본에서 수입되고 있었는데, 이 경쟁제품을 국내 브랜드로 밀어내기 위해 찰리오는 “Krating Daeng”이라는 음료를 만듭니다.
찰리오는 이 당시 이미 위의 그림처럼 생긴 경쟁사 제품에 대비해서,
자신의 제품을 황소의 에너지와 비유해 로고나 브랜딩을 한것을 볼 수 있습니다.
또, 그때부터 무에타이 선수와 경기들을 스폰하면서, 스폰서십 마케팅을 진행했죠.
2. 파트너십이 돌파구가 될 수 있다.
디트리히 마테쉬츠(Dietrich Mateschitz)는 오스트리아 비즈니스맨으로, 사업차 태국을 방문했습니다.
비행기 시차적응이 안되어 힘들어 하고 있는데, “Krating Daeng”, 을 추천받아 마셔보고 피로가 싹 풀려서 충격을 받게되죠.
당시 오스트리아나 유럽에서는 보기 힘들었던 이런 에너지드링크를 경험하고는, 이것으로 반드시 사업을 해야겠다는 생각을 하게됩니다.
그래서, 찰리오(Chaleo) 를 찾아가 오랜 설득끝에, 각자가 50만불 씩, 한화로 5억 5천만원 정도를 투자하여 지분을 나눠갖고, 오스트리아에 레드불 회사를 세우게 되죠.
그러니까 디트리히 마테쉬츠(Dietrich Mateschitz)는, 제품을 처음부터 만들 필요 없이, 파트너쉽으로 이미 있는 제품을 가지고 새로운 회사를 만들 수 있었던거죠.
레드불이 처음에 마켓 리서치 회사를 고용헤서 제품을 테스트했을때, 결과는 참혹했습니다.
사람들은 맛에 거부감을 느끼고, 제품 외관 자체에도 별로 끌리지 않았죠.
그래서, 디트리히 마테쉬츠는 맛을 개선하기 위해 탄산을 넣어 탄산음료로 만들게 됩니다.
이렇게 제품의 디자인과 제품 자체의 맛을 바꿔 소비자들에게 점점 인기를 끌었음에도 불구하고, 계속되는 장벽이 있었습니다.
“에너지 드링크” 라는 컨셉이 생소했기 때문에, 독일 같은경우는 한때 레드불을 금지하기도 했죠. 프랑스 또한 2008년에 와서야 12년간의 금지를 풀었습니다.
3. 마케팅은 역시 중요하다.
레드불은 먼저 “Krating Daeing” 의 약같이 생긴 병에서 캔으로 바꿔서 제품 이미지를 바꿨습니다.
또, 학생 브랜드매니저 마케팅 전략에 많은 투자를 합니다. 즉 대학교 학생들을 고용해서, 자신들의 대학교에서 파티를 여는것을 주최하게하고 스폰서로서 비용을 지원하죠.
특히 여기서, 레드불을 활용한 많은 칵테일 기법이 나오면서, 젊은층에게서 인기가 폭발하게 됩니다.
그리고 폭스바겐의 비틀즈 차량에 큰레드불 캔을 붙여서 대학교, 체육관, 해변, 그리고 오피스근처에서 까지 무료 샘플을 나눠줬죠.
레드불은 현재까지도, 이 학생 브랜드매니저를 많이 고용하고 있습니다.
또한, 가장 큰 마케팅 전략 중 하나는, 스포츠 팀의 스폰서십 입니다. 레드불은 앞에서 말했듯이, 5개의 축구구단과, 2개의 F1 팀을 포함하여 15여개의 스포츠팀을 갖고 있습니다.
그리고 자체 미디어팀을 구성해서, 어마어마한 양의 디지털 컨텐츠를 생산하죠. Red bull 의 유튜브 채널 구독자 수는 1000만이 넘습니다.
비디오들을 보면, 우리꺼 이래서 좋아요. 떡사세요 광고는 거의 찾아볼 수 없습니다. 특히 비디오에 제품자체가 나오지도 않고, 스포츠나 액션을 통해 넘치는 에너지만 표현하는 비디오가 대부분입니다. 광고가 아니라 진짜 콘텐츠 마케팅(Content marketing)을 하는거죠.
역대 최고의 비디오중 하나는, 우주까지 올라가서 점프를 하는 비디오 입니다.
이 비디오를 만드는데, 레드불은 약 550억을 투자했습니다. 실제로 사람을 우주까지 올려야 했으니까요. 한 연구에 따르면, 이 비디오가 브랜드에 끼친 긍정적영향은 6조에 이른다고 합니다.
재밌는것은, 공동 창업자인 찰리오(Chaelo) 는 레드불로 태국에서 3번째 부자가 됐고, 디트리히 마테쉬츠 (Dietrich Mateschitz)는 오스트리아에서 3번째 부자가 되었습니다.
아마존 (Amazon)은 현재 세계에서 가장 큰 기업이자, 가장 가치있는 기업중 하나이다. 한국에는 진출하지 않아 한국인들은 잘 모르지만, 대부분 많은국가에서는 뭔가를 구매하려면 습관처럼 아마존으로 접속하여 물건을 찾는 경우가 많다. 많은 사람들이 착각하는것이 아마존의 한국진출이 실패했다고 생각한다. 사실 아마존은 한국시장을 수익이 큰 시장이라고 판단하지 않아 들어오지 않았다고 말하는것이 맞다. 한국시장에 진출하기 위한 비용으로, 아직 더 블루오션인 국가가 많다고 생각했기 때문이다.
그래서 오늘은 아마존 (Amazon) 이 어떻게 세계 제 1의 기업이 될 수 있었는지 이야기해본다.
아마존 (Amazon) 은 큰그림과 장기적 목표를 두고 움직인다. 창시자이자 CEO 인 Jeff bezos 는 1997년에 이렇게 아마존 (Amazon)이 커지기 전부터 이미 “아마존 (Amazon)은 아주 오랫동안 수익이 없을것이다” 라고 이야기했다. 즉 수익을 남기지 않고 다시 재투자 하여 사업을 더 확장하겠다는 것이다. 실제 아직도 아마존 (Amazon)은 수익이 거의 없도록 운영을 하고 있다.
Key Takeaways : 단기적인 그림보다는 더 큰 그림인 장기적 목표를 고려한다.
2. 핵심 비즈니스 3가지
아마존의 핵심 비즈니스 3가지는 다음과 같다:
1. Marketplace
오픈마켓으로 아무나 판매할 수 있도록 함과 동시에, 모든 데이터를 아마존이 얻는다. 따라서 잘팔리는 물건, 현재 trend 인 물건, 어떠한 손님들이 어떤 물건을 사는지 모든 데이터가 있다. 예를 들면 아마존 Echo 나 Kindle 의 경우 거의 대부분이 이익없이 비용 가격에 판매가 되거나 또는 그 이하로 판매가 된다. 즉 오히려 손해를 보면서 까지도 판매를 하는 대신, 그 이후에 고객의 데이터를 모으고, 또 그 장비들을 통해서 오는 이익을 얻게 된다. 실제로, Amazon Echo 사용자의 경우 평균적으로 66% 아마존에서 더 소비하는 경향이 있다. 그 데이터를 활용해서, 나중에는 Amazon basics 라는 브랜드를 만들어 그 제품을 직접 생산, 브랜딩, 및 판매하여, 더 큰 이익을 얻게 된다.
Key takeaways : 데이터를 모으기 위한 발판을 마련. 그 후 그 데이터를 활용한 더 큰 이익을 가져오는 비즈니스 모델 계발.
더구나 사람들이 자신들의 marketplace 에서 판매할 수 있도록 함으로써, 광고 비즈니스 모델까지 운용한다. 즉, 아마존에서 판매하는 사람들이 아마존 플랫폼 내에서 아마존에 돈을내고 아마존안에서 광고를 할 수 있도록 함으로써 또 하나의 엄청난 이익을 얻는 광고 비즈니스모델을 성공시킨다.
Key takeaways : 상품이나 서비스에만 집중보다 Platform 을 만들어 더 큰 그림을 그림. 성공한 한 비즈니스 모델을 바탕으로 계속해서 다른 비즈니스 모델을 계발, 다른 영역으로의 확장.
2. Prime
충성고객을 모으는 멤버쉽 형태이다. Prime 고객은 1년에 약 $100 (한화 12만원) 정도를 멤버쉽 금액으로 낸다. 대신 아마존 Prime 이 적용되는 모든 물건에 대해 무료 배송 및 무료 리턴이 보장된다. 또, 아마존 (Amazon)이 제공하는 웹 드라이브와 아마존 prime 영화 및 TV show 도 무료로 볼 수 있다. 이 멤버쉽은 더 많은 사람들이 아마존에서만 쇼핑하도록 하는 원동력이 된다. 그리고 사람들이 아마존이라는 브랜드에 충성고객이 자연스럽게 되도록 한다.
Prime 에 관련된 사실들
평균적으로 Prime member 들은 1년에 $2486을 쓰며, Prime member 가 아닌 사람들보다 아마존에서 5배 더 돈을 쓴다.
Prime member 들은 아마존에서 멤버가 아닌 사람들보다 2배 더 자주 쇼핑한다.
Prime member 들은 아마존 웹사이트에 머물 확률이 90%가 넘었다.
Key takeaways : 충성고객을 모으기 위한 멤버쉽의 활용. 단, 그 멤버쉽을 유지하도록 그만큼 큰 서비스를 줘야함 (무료배송, 이틀안에 배송, 무료 영화 streaming, 무료 Photo drive 등등)
3. AWS
Amazon Web service 로 하나하나 사람고객 뿐 아니라, 다른 비즈니스를 고객으로 만드는 서비스를 제공한다.
아마존의 성공에는 Flywheel effect 가 큰 역할을 하게된다.
Flywheel effect : Jim Collins 저자가 말하는 Flywheel 효과는 일종의 선순환 효과를 말한다. 즉 한 비즈니스 모델과 활동의 성공이 다른 비즈니스 모델의 성공을 이끌어내는 선순환이 아마존 (Amazon)의 성공을 이끌고 있다는 것이다. 예를들면 다음과 같다 :
– 아마존 (Amazon) 의 이윤을 버리고 가격경쟁력을 선택한 전략은 더 충성고객들이 아마존을 이용하게 했다. – 충성고객을 바탕으로 Prime 구독 비즈니스 모델을 성공시켜, 더 아마존 (Amazon) 플랫폼 안에서 쇼핑을 하도록 유도했다. – 이런 충성고객들의 데이터 바탕으로, Amazon Basic 이라는 브랜드를 런칭, 성공시켰다. – 또 이런 데이터를 이용해 아마존 (Amazon)은 이제 온라인 결제 시스템 사업까지 성공시켰다. (Amazon pay) – 아마존은 영화제작사, TV show 제작사 이다. – 아마존은 패션 브랜드이다. – 아마존은 가정 보안 회사이다. – 아마존은 유통업체이다. – 아마존은 전자기기를 만드는 브랜드이다. – 아마존은 세계에서 가장 큰 광고플랫폼 중 하나이다. – 이제 아마존은 이 데이터를 이용해 금융, 및 보험 사업까지 확장하고 있다.
이 순환구조는 모든 비즈니스 모델을 다 언급하기 힘들정도의 사업영역으로 확장되고 있다. 또, 미국의 Wholefoods 를 인수함으로써 식료품 업계에도 진출했다. Wholefoods 에 아마존만의 데이터운용과 Technology 적용해서 무인 wholefoods 도 운용되고 있다. 직원 한명없이, 손님들이 알아서 들어오고 계산이 자동으로 되는 시스템이다.
Takeaways : 이익을 얻는 비즈니스모델에만 안주하지 않고, 다른 업계 진출을 위한 인수. 인수 후 원래 운용하던 비즈니스의 장점을 적용하여 인수한 비즈니스를 진화시킴.
3. 오프라인에서 온라인으로? 그것도 옛날얘기다.
오프라인에서 온라인을 가야 한다는 것 조차 이젠 옛날 얘기가 되었다. 현대 시대에서 Retail business, 즉 소매업이 살아남기 위해서 온라인을 생각해야 하는것은 너무 당연하다. 하지만 이제는 온라인 기업들이 오프라인에 진출을 하고 있다. 결국 앞으로 몇십년간 오프라인이 없어지지 않을 것이기 때문이다. 현재 Retail business 에서는 이를 O2O라고 한다. [Online to offline]
아마존과 알리바바는 최신 기술로 건설한 서점은 물론 계산할 필요 없이 자동으로 물건을 가져나가면 계산되는 슈퍼마켓까지, 기술을 접목한 오프라인 가게를 계속 진행하고 있다. 알리바바의 회장 Jack Ma 는 “온라인 채널만 운영하는 리테일은 결국 크게 성장하지 못한다. 미래에는 New retail, 즉, 온라인과 오프라인, 유통과 데이터가 한개의 Value chain 에서 기민하게 움직여야 성공할 수 있다” 고 했다. 즉 이제 단순 온라인, 오프라인을 떠나서 integrated channel, Integrated marketing 이 필요하다는 얘기이며, 아마존은 그 방향을 향해 앞서가는 대표적인 기업중 하나이다. 2017년에 결국 아마존은, 미국에 손에꼽히는 슈퍼마켓인 Wholefoods 를 인수했다. 더이상 아마존은 온라인 기업이 아니다.
아마존 (Amazon)은 더이상 단순 리테일 기업이 아니다. 오히려 기술과 혁신 기업이다.
아마존 (Amazon)은 R&D, 즉 연구/개발 비로 2017년에 한화로 약 24조를 썼다. 다른 리테일 기업들이 기술과 혁신을 얘기할 땐 보통 다음과 같은 것들을 이야기 한다 : – 팝업 스토어 – 웹사이트에서의 디지털 경험혁신 – 앱 개발
아마존 (Amazon)이 기술과 혁신을 이야기 할 땐 다음과 같은 것들을 이야기 한다 : – 수중 창고 – 로봇들의 상품 배송 – Self 계산에서 No 계산
아마존의 편의점 겪인 Amazon go 에서는, 계산을 하지 않는다. 계산하는 직원도 없으며, 손님들도 계산할 필요가 없다. 모든 스토어는 AI 기반의 기술이 이용되고 있으며, 따라서 손님은 계산하지 않고 필요한 물건을 쇼핑하고 그냥 나가면 ,자동으로 계산이 된다. 아마존은 구매여행 (Buying journey) 에 방해되는 요소들을 없애는데 집중해 왔다. 온라인에서의 구매는, 느리기 때문에 거부감을 느끼는 사람들을 위해 2day shipping 을 제공하며, 100% 반품과 환불 보장으로 소비자들의 구매여행에 방해되는 요소들을 없앴다. 이제는 오프라인 매장으로 진출하면서, 심지어 계산이라는 단계 자체를 없애고 있다.
AI 의 활용 – Anticipatory shipping patent [예상 배송 특허] 2014년 아마존은 Anticipatory shipping patent [예상 배송 특허] 를 냈다. 즉 AI 기술을 사용해서, 소비자가 원하기도 전에 이미 미래에 원할것을 예상하여, 그 소비자에게 배송이 빠르게 가능하도록, 재고 및 어느창고에 재고를 넣을지 등을 계산하는 기술이다. 즉 이제 아마존은, 소비자가 원하는 것을 주는 기업이 아니다. 소비자가 원하기도 전에 미래에 원할것을 예상하여 준비를 하는 기업이다.
즉 Prime 의 빠른 무료배송을 위해서, 주문이 들어오기도 전에 AI 가 주문 들어올것을 예상하여, 일정 수량을 미리 포장해야된다고 알려준다. 그럼 아마존은 미리 그 물건들을 박스에 포장하고 배송 준비를 해둔다. 주문을 받기도 전에 배송준비를 해두는 것이다.la
아마존인 이 이외에도, 홈페이지 전체적으로 Machine learning 기술을 사용한다. 즉 사람마다 아마존 웹사이트가 다르게 보인다. 또 사람마다 아마존이 추천하는 물건이 다르다. 이것은 단순히 과거 구매내역만 보고 추천해주는 것이 아니다. 소비자가 사는 위치, 날씨, 물건들의 재고 상황, 소비자가 남긴 리뷰, 등 모든것을 계산하여 Machine learning 기술로 소비자가 가장 구매할 것 같은, 또 아마존 입장에서 판매했을 때 가장 효율이 좋은 물건을 추천한다.
배송의 혁신 2013년 Jeff bezos 는 Amazon 은 앞으로 Drone technology 에 집중하겠다고 공식발표했다. 목표는 드론 배송이 가능하도록 하는것이다. 현실화가 된다면, 배송은 더더욱 빨라져 customer 를 더욱 만족시킬 것이다. 또한 인건비도 줄일 수 있어 더 이익을 더 가져오는 전략이 된다. 실제 2016년, Prime Air 시범 운용이 성공했다. Cambridge, England 에서 주문 클릭 하고부터 13분만에 드론이 배송을 성공시켰다. 2015년 아마존은, 3D 프린터가 있는 배송트럭을 특허신청 하였다. 이 트럭은, 배송중에 트럭 운전사가, 직접 제품을 3D 프린터를 만들어, 배송을 하면서 제품을 생산할 수 있도록 하는 트럭이다. 이 사례 역시, 아마존 (Amazon)이 끊임없는 혁신을 시도하는 예의 하나이다. 이런 기술의 혁신과 이미 성공한 비즈니스 모델을 바탕으로 다른 비즈니스 모델을 성공시키는 아마존의 선순환적인 혁신덕분에 세계 제 1의 기업이 되었다.
이메일을 사용하여, 브랜드, 제품, 회사의 홍보, 충성도 확보, 또는 의사소통(커뮤니케이션)을 하는것을 말한다. 이메일 마케팅은 비용이 거의 들지 않으며, 유료 광고 보다 고객들과 커뮤니케이션 하는데 더 효율적이다.
많은 스타트업 및 작은 회사들은 이메일 마케팅 (Email marketing) 을 하지 않는다. 이유는 아래와 같다 :
할 줄 모르기 때문에 안한다.
할 줄 모르기 때문에 자기 분야랑은 관련이 없다고 말한다.
할 줄 모르기 때문에 투자시간 및 비용 대비 효율이 없다고 말한다.
지금 이 글을 읽는 당신이 이와 같은 실수를 하지 않았으면 한다. 이메일 마케팅 (Email marketing) 이 왜 중요한지 이유를 말해주겠다. 잘 읽어 보라.
글 목차
이메일 마케팅 효과
이제 이메일 마케팅이 왜 중요한지, 다른 마케팅 및 커뮤니케이션 방법과 어떻게 다른지 알아보자.
1. 당신이 100% 컨트롤하는 유일한 온라인 마케팅 채널이다.
첫번째, 가장 중요한 이유는 Email list 는 100% 당신의 뜻대로 청중 (Audience) 과 잠재 고객들과 의사소통을 할 수 있는 방법이라는 것이다. 다른 소셜미디어 (Social media) 는 결국 그 회사의 방침에 따를 수 밖에 없다.
예를 들면, 몇년전에 있었던 페이스북 (Facebook) 의 알고리즘 (Algorithm) 의 변화를 보자.
당신이 페이스북 페이지 (Facebook page) 를 운영해봤다면 알겠지만, 초기엔 팔로우 (Follow) 하는 사람들이 그 페이지의 포스트 (page post) 의 대부분을 자신의 타임라인 (Timeline) 또는 피드 (Feed) 에서 볼 수 있었다.
하지만 페이스북 (Facebook) 도 비즈니스이다 보니 수익을 내야한다. 그래서 어떻게 했냐고?
그냥 포스트하면 페이지 팔로워 (Follower) 의 1% 도 못보는 경우가 많아졌다. 어느순간 알고리듬 (Algorithm) 이 바뀌었고, 지금은 보통 페이지의 1%~ 3% 정도 (Follower 92000 명 page 기준)의 Follower 들에게만 포스트 (post) 가 도달하게 된다.
더 많은 팔로워 (Follower) 들에게 포스트 (post) 를 노출 시키고 싶으면 페이스북 광고에 돈을 써야한다. 나만 그런거 아니냐고?
전세계 온라인 마케터가 모이는 Social Media Examiner 에는 이미 이런 얘기가 몇년전부터 있었다. 모든 페이스북 마케터들이 같은 경험을 했다.
이런 예를 볼 때, 소셜미디어 (Social media) 는 언제 회사들의 정책이 바뀔 지 모르기 때문에, 투자하는 것에 대한 위험도가 있다. 하지만 Email list 는 당신이 모든 권한을 갖고 있다.
그래서 가장 안전한 방법의 온라인 마케팅 (Online marketing) 이라고 볼 수 있다.
2. 고객과 1:1 대화가 가능하다
두번째로, Email 은 당신이 청중 및 고객들과 직접 1:1 의사소통을 할 수 있는 몇 안되는 방법이다.
페이스북 (Facebook), 인스타그램 (Instagram), 유튜브 (Youtube), 트위터 (Twitter), 링크드인 (linkedin), 핀터레스트 (Pinterest) 등은 당신이 내놓는 컨텐츠 (Contents) 를 여러 사람들이 보는 “일 대 다” 방식이다.
즉 당신이 아무리 뿌려대도, 보는사람은 그냥 그닥 와닿지 않는다. (찌라시 같아!)
이메일 (Email) 은 당신이 비록 당신의 청중과 고객들에게 한꺼번에 같은 이메일을 보내더라도, 받는 사람 입장에서는 1:1 의사소통이다. (어머 편지가 왔네?)
또한, 당신이 한꺼번에 여러사람에게 Email 을 보내더라도, 받는사람의 이름을 이메일 앞에 자동으로 들어가게 하는 등, 받는사람으로 하여금 단체 Email 이라는 느낌이 들지 않도록 할 수 있다. (편지가 내이름 앞으로 왔네?)
3. 청중이나 고객의 성향에 따라 원하는 정보를 다르게 줄 수 있다.
세번째로, 이메일 마케팅 (Email Marketing) 으로 당신이 고객이나 청중을 레이저눈으로 살펴보고 원하는걸 줄 수 있다.
소셜미디어 (Social media) 로 여러가지 좋은 컨텐츠 (Contents) 를 내 놓고, 당신의 청중을 도와줄 수 는 있지만, 어떤 사람이 그 정보들을 볼지는 결정할 수 없다. (글 올리면 랜덤게임~ 랜덤게임~ 누가 이글을 볼지는 랜덤게임~) 하지만 이메일 마케팅은 당신이 여러가지 유용한 정보들을, 그 정보가 꼭 필요한 사람에게 보내줄 수 있다. 예를들어, 당신이 치킨가게를 운영하고 있는데, 새로운 양념치킨메뉴 아이디어가 떠올랐다고 가정해보자.
당신이 이메일마케팅 (Email marketing) 을 그동안 해왔다면, 이미 당신의 Email list 중, 누가 양념치킨에 더 많은 관심을 갖고 있는지, 누가 양념치킨을 싫어하는지 분류가 다 되어있을거다. (이것을 Segmenting 이라고 하는데, 뒤에 다시 설명하겠다).
그러면 당신은 평소 양념치킨을 좋아하고 관심이 많은 고객들에게 이메일로 당신의 새로운 양념치킨에 대해 어떻게 생각하는지 물어볼 수 있다.
페이스북 (Facebook) 이나 인스타그램 (Instagram) 으로도 메시지를 보낼 수는 있지만 이런 Segmenting 이 쉽지가 않고 (Facebook Audience 를 이용할 수는 있지만), 유튜브 (Youtube), 핀터레스트 (Pinterest), 트위터 (Twitter) 등으로 이런 마케팅과 의사소통은 사실상 힘들다고 할 수 있다.
4. 전달력이 가장 좋은 온라인 마케팅이다.
페이스북 (FACEBOOK) 은 전 세계에서 가장 많이 사용되는 소셜미디어 (Social Media) 로, 그 중요성은 이루 말할 수 없다. 다른 SNS 도 마찬가지로, 당신의 청중과 고객을 돕고 정보를 주는데 중요하다.
하지만, SNS 의 치명적인 단점은, 누구나 쉽게 사용을 중단할 수 있다는 점입니다.
예를들어, 한동안 인스타그램 (Instagram) 에 빠져서 자주 들어가서 친구들 사진을 보고 자신도 사진을 올리다가, 지겨워져서 사용을 한동안 안할 수도 있다. 또한, 트위터 (Twitter) 같은 경우, 사용자의 수가 점점 줄고 있는 현실. (10대들 : 트위터가 뭐야?)
이처럼 SNS 는 사용빈도의 변화가 많을 수 있는데, Email 은 그 정도가 덜하다.
거의 대부분의 사람들이 Email 사용을 끊지 않는다.
이메일 마케팅 전략
그럼 이메일 마케팅을 할때 어떤 점을 기억해야할까? 기본적인 이메일 마케팅 전략에 대해 알아보자.
1. 홍보가 아닌 가치를 주는 이메일
이메일 마케팅 (Email Marketing) 을 하면서 가장 먼저 생각해야 할 부분은 당신의 Email list 에 있는 사람들을 어떻게 도와주냐 이다. Email list 에 있는 사람들은 당신을 믿고 자신의 Email 주소를 여러분께 준 사람들이다. (만약 당신이 범죄자처럼 이메일 주소를 빼돌리지 않았다면)
당신이 이분들을 어떻게 도와줄 지 생각하지 않고 계속해서 제품이나 서비스만 홍보하면서 구매하길 기대한다면 그 사람들은 당연히 이메일 구독을 취소하거나 스팸메일함에 넣어버릴 것이다. (우리 헤어져!) 모든 마케팅이 마찬가지 이지만, 특히 이메일 마케팅 (Email Marketing) 에 있어서는 당신이 보내는 Email 하나 하나에, 받는사람에게 가치가 되는 무언가가 있어야한다. (유용한 정보부터 할인 쿠폰 까지!)
SNS 를 예로들면, 페이스북 (Facebook) 이나 인스타그램 (Instagram) 을 할때는, 그나마 타임라인에 홍보 포스트 (post) 가 보여도 몇번 그냥 넘어갈 수 있다. (너 일단 좀 봐준다?) 물론 그것도 계속되면 그 페이지를 언팔로우 (Unfollow) 할것이다. (헤어져!)
하지만 Email 은 당신이 받는분의 Inbox 에 Email 을 집어넣기 때문에, 유용한 정보나 받는사람에게 도움이 되지 않는 Email 은 헤어짐의 원인이 된다.
2. 회사가 아닌 사람으로 다가가라
이메일 마케팅 (Email marketing) 을 처음하는 사람들이 하는 실수가 있다.
‘나는 큰 기업들처럼 이메일 마케팅을 할거야!’ 이다. 아마 이 글을 읽는 당신은 중간사이즈 비즈니스 이하를 운영하고 있을것이다. (아니면 이제 시작하려고 하거나!)
이런 이유로, 처음 이메일 마케팅 (Email Marketing) 을 하는 사람들은, 자신들이 항상 받아본 Email 이 대부분 큰 기업에서 단체로 보내는 Email 만 받아봐서, 그것을 똑같이 따라 하려고 한다. 아래의 예를 보자 :
위 Email 은 Discovery Bank 에서 나에게 보낸 Email 이다. 한눈에 보이듯이 큰 기업들은 대부분 홍보 목적이 분명하게 보이고, Email 을 받아본 사람이, 특정한 행동 (Call to action) 을 하게끔, 그래픽과 버튼 등을 섞어서 이메일 마케팅 (Email Marketing) 을 하게 된다.
이는 이미 회사 자체가 고객과의 개인적인 관계를 쌓지 않아도 될 정도의 탄탄한 비즈니스 모델(Business Model) 과, 고객층을 갖고 있기 때문이다.
또한 회사의 규모가 굉장히 커서 실제 고객에게 개인적인 접근을 해도 고객이 그렇게 느끼지 않을 것을 알기 때문이다. (넌 사람이 아니잖아!)
하지만, 작은 Business 를 운영하는 당신은 다르다.
개인적인 관계나 여러분의 색깔을 보여주는 것이 정말 중요하게 된다. [이를 personal branding 이라고 한다] 따라서, 실제 친구나 지인에게 보내듯 간단한 글 위주로 대화형식의 Email 을 작성하시는 것이 훨씬 더 효과적이다.
받는사람으로 하여금, 아무에게나 날리는 전단지 느낌이 아니라, 실제 자신에게 보내는듯한 느낌을 줘야 한다. (우리 친구 아이가?).
또, 앞서 말했듯 Email 마다 받는사람에게 가치를 줘야한다. (1급 정보? 할인 쿠폰? 공짜 사은품? 뭘 원하니?)
3. 받는사람이 이메일을 읽고 취할 행동을 정확히 보여줘라
당신이 보내는 모든 Email 에는, 받는사람이 했으면 하는 특정행동 (Call to action : CTA) 이 포함되어 있어야 한다. 예를들면, 아까 위에서 봤던 이메일에서는 [Click to Activate] 버튼이 그 역할을 한다.
여기서 중요한 점은, 이메일마다 되도록이면 CTA 는 하나만 넣는것이다. 받는사람으로 하여금 혼란이 가지 않고 행동에 옮길 확률이 높다. 또, CTA 는 보기 쉽도록, 독립된 다른 문장으로 분리하는 것이 좋다.
4. 자신부터 이메일 구독을 하라.
Email 구독자가 늘수록, 많은 자동화 설정 및 알고리듬 (Algorithm) 으로 넣어둔 Email 들이 늘어나게 된다. (내가 자도 넌 일해라!)
Email 자동화와 또 Email 에 포함된 링크(Link) 가 잘 작동하는지, 보는사람 입장에서 판단하기 위해서 자신의 Email list 를 구독하여 항상 확인하는 것이 좋다.
아무리 완벽하게 작성했다 하더라도, 실수 하나가 나올 수 있는데, 실수를 했을 때에 자신이 구독 list 에 있으면 찾기도 쉽다.
5. 받는사람이 스팸 이메일로 느끼지 않도록 하라.
당신의 Email list 에 있는 구독자 분들은 당신을 믿고 이메일 주소를 준 사람들이다. 단순히 이윤만을 목적으로 홍보물만 보내게 된다면, 아무도 Email list 를 계속 구독하지 않을 것이다.
또한, 구독취소를 하지 않더라도, 당신이 보내는 Email 은 열어보지도 않을것이다. (문 잠궜으)
당신이 제공하는 정보가 정말 가치가 있다면, 이메일의 평균 오픈율 (Open rate – 받는사람이 Email 을 열어볼 확률) 은 20% 정도나 그 이상이 되어야 한다.
물론 산업군에 따라서 조금씩은 다르지만, 20% 선이거나 그 이상이라면 양호하다고 판단할 수 있다.
만약 오픈율 (Open rate) 이 10% 이하라면, 당신이 제공하는 가치와 정보를 다시 살펴볼 필요가 있다.
이메일 마케팅 사례
앞에서 계속해서 살펴보았듯이, 가장 중요한 것은 당신의 청중과 고객들에 대한 이해이다.
그들이 실제 필요하고, 또 그들에게 유용한 정보를 전해주어야 한다. 몇몇 이메일마케팅 프로그램들은 구독자들에 Tag 을 붙일 수 있고, 또 분류 (Segmentation) 를 할 수 있다. 이렇게 분류를 하게되면 각각 사람마다 원하는 다른 정보들을 맞춤식으로 전해줄 수 있다.
1. ~~ 하는법 이메일.
가장 간단하고 효과적인 Email 은 “단계별로 실행하는법 (Step-by-step : How to)” 이다. 당신의 Email 구독자 분들이 평소에 관심있어한 분야의 주제중 하나를 선택해서 Tip 이나 정보를 제공해 준다고 생각하면 된다.
“Facebook – Pixel 을 Website 에 설치하는 방법”, “블로그 주제 정하는 방법” 등이 그 예이다.
여기서 중요한 것은, 너무 길거나 큰 컨텐츠 보다는 되도록 Email 로 보내는 컨텐츠는 5분~10분 안에 구독자들이 모든 정보를 이해하고 습득하는 정도의 컨텐츠가 좋다. 예를들어 50페이지 분량의 긴 정보가 담긴 블로그 링크를 보낸다면, 많은 사람들이 그 글을 끝까지 읽지 않을 것이다.
Email 로 받는 정보는 본인이 직접 마음먹고 자리에 앉아서 배울 준비가 된 상태에서 보는것이 아닌경우가 많기 때문에, 짧지만 유용한 정보나 컨텐츠를 전달하는것이 중요하다.
2. 유용한 정보
Email 마케팅 뿐만 아니라, 모든 온라인 마케팅에는 컨텐츠가 필요하다.
본인이 직접 여러 정보를 취합해서 재가공한 정보는 물론이고, 다른사람이 작성한 컨텐츠도 포함된다. 당신의 이메일구독자에게 필요한 유용한 정보는 그사람들에게 큰 가치가 된다.
3. 실수나 실패를 바탕으로 한 교훈
사람들이 책을 읽는 이유는 모든것을 경험해 볼 수 없기 때문이다. 사람의 인생이 무한정 길다면, 책을 읽지 않고 모든 것을 자신이 직접 경험하면서 배울 수 있다. 하지만 그럴수 없기에 여러사람들의 각자의 경험을 바탕으로 배운 것을 책으로 쓴다.
그리고 다른사람들은 그 책을 읽음으로써 간접경험으로 배우는 것이다.
당신의 Email 구독자 분들을 위해서도 똑같이, 여러분들이 그간 경험한 것들을 바탕으로 배운 내용을 전달해 줄 수 있다. 만약 과거에 잘 몰라서 실수를 했거나, 실패를 한 내용이 있다면 그 경험을 바탕으로 배운 것을 말할 수 있다. 이렇게 하면 여러분들의 Email 구독자 분들이 같은 실수나 실패를 피할 수 있다.
그 자체로 그 사람들의 시간과 돈을 아낄 수 있도록 도울 수 있다.
무조건 굉장한 경험을 찾기 보다는 자신이 겪은 작은 경험이라도 그 경험을 통해 배운것이 구독자들에게 도움이 된다.
4. Case study – 사례분석
앞서 말한 본인의 경험과 교훈과 마찬가지로, 제 3자의 경험, 그리고 거기서 배울점들을 공유할 수 있다.
사실 이건 스타트업에게 가장 좋은 컨텐츠이다. 스타트업은 본인들의 경험이 별로 없기 때문이다.
이미 성공한 브랜드를 Reverse engineering (어떻게 그렇게 되었는지 결과를 두고 원인을 찾아 분석하는것) 한다. 제 3자라 하면 사람일 수 도 있고, 다른 회사들의 성공 사례나 사례분석 (Case Study) 가 될 수 있다.
특히나 구독자 분들이 개인 Business 를 하시는 분들이라면, 무조건 큰 회사 이야기를 다루기 보다는 실제 작은 Business 또는 Start up 회사를 성공시킨 분들 이야기를 다루는 것이 좋다.
본인과 관계가 있는 분의 이야기 라면 그분과 인터뷰를 하고 그 내용을 블로그 (Blog), 팟캐스트 (Podcast), (유튜브) Youtube 등의 컨텐츠로 제작해서 그것을 공유할 수도 있다.
결론
이메일 마케팅은 어떤 비즈니스를 하던 반드시 필요하다. 앞에서 다른 회사의 플랫폼에서 하는 마케팅은 한계가 있다.
요즘은 빠르게 움직이는 것이 사업가에게 더 많은 성공의 기회를 준다. 현시대의 시장은 옛날 전통적인 비즈니스 모델과는 다르다. 기회를 보면 사업 계획을 쓸 시간을 아껴서 빨리 실행해야 한다.비즈니스 계획서 작성은 오히려 시간을 잡아먹으며, 빨리 퇴화하기 쉽다. 대신, 비즈니스 모델을 만들어야 한다. 좋은 비즈니스 모델은 시장에 대한 이해, 타겟 고객에 대한 이해,
![브랜드 성공사례- 레드불에서 배우는 사업전략 [3가지]](https://aifdhpfgoo.cloudimg.io/v7/abouthappyincome.com/wp-content/uploads/2023/07/브랜드-성공사례-레드불에서-배우는-사업전략-3가지.png?func=crop&w=150&h=150)
![브랜드 성공사례- 레드불에서 배우는 사업전략 [3가지]](https://aifdhpfgoo.cloudimg.io/v7/abouthappyincome.com/wp-content/uploads/2023/07/브랜드-성공사례-레드불에서-배우는-사업전략-3가지.png?func=bound&w=300&h=300)
